Bater a meta do mês tem sido um desafio? Confira as estratégias de vendas que irão melhorar a eficiência e agilidade do seu time comercial.
O Panorama de Vendas 2023, realizado pelo RD Station com mais de 1700 negócios, apontou que 71% das empresas não bateram suas metas de vendas em 2022.
Quando questionados a respeito, a maioria dos entrevistados relatou que o aspecto mais importante para gerar resultados nesse setor é: ter processos bem definidos e estruturados.
Mas olha só que curioso, apesar de 93% dos profissionais da área de vendas concordarem que bons resultados dependem do processo de vendas, apenas 34% das empresas disseram ter um processo previsível, escalável e sustentável.
Por que isso acontece? Muito provavelmente porque o processo está diretamente ligado às estratégias de vendas utilizadas. Sem estratégia, sem processo estruturado de forma eficiente.
Pensando nisso, trouxemos nesse artigo algumas estratégias de vendas que com certeza ajudarão o seu time a ter melhores resultados e, é claro, mais metas batidas.
O que são estratégias de vendas?
Antes de entrarmos em detalhes sobre como montar estratégias de vendas, é importante entendermos o conceito por trás dela.
Uma estratégia de vendas é um plano estruturado que define as diretrizes e ações para conquistar clientes, fechar negócios e aumentar a receita da empresa.
Ela abrange desde o conhecimento do mercado e da persona até a identificação de métricas-chave e táticas para quebrar objeções.
As fases das estratégias de vendas
As fases das estratégias de vendas são cruciais para direcionar o processo de conquista de clientes e aumentar o sucesso das vendas. As etapas mais comuns são as seguintes:
1. Encontrar e conhecer seus potenciais clientes: o primeiro passo é identificar o seu público-alvo e onde eles estão. Isso envolve pesquisas, análise de dados demográficos e comportamentais, definição de persona, estudo dos canais mais eficientes para captação de leads, entre outros aspectos.
2. Conquistar esses clientes: hora de converter os potenciais clientes em clientes efetivos. Aqui entram os atributos persuasivos, a comunicação e a demonstração clara dos benefícios/vantagens do produto oferecido.
3. Manter os clientes pelo maior tempo possível: a retenção de clientes é fundamental para o crescimento contínuo do negócio. Manter um bom relacionamento, oferecer suporte constante e garantir a satisfação do cliente são algumas maneiras de garantir isso.
4. Realizar a venda de outros produtos e serviços (Up-sell): uma vez que o cliente está satisfeito e confiante com o seu produto, ele está mais propenso a comprar outros serviços adicionais. O up-sell é uma forma inteligente de aumentar o ticket médio e maximizar o retorno financeiro.
Como podemos ver, dentro de cada uma dessas etapas existem objetivos específicos e, para melhorar o ciclo de venda e aumentar os fechamentos, é essencial que o seu time tenha processos estratégicos a seguir.
Como montar estratégias de vendas efetivas?
Estratégias de vendas eficientes são fruto de uma abordagem estruturada. Aqui estão algumas etapas-chave para montar uma estratégia bem-sucedida:
- Estude e analise o mercado: realize pesquisas de mercado, análise de tendências, estudo de concorrência (bechmarking), e compreensão das demandas e dos clientes em potencial.
- Defina sua persona: defina quem é o seu “cliente ideal”, suas características, desafios, objetivos e preferências.
- Estabeleça objetivos: lembre-se de fazer essa definição com base nos resultados anteriores e nos resultados que são esperados para o futuro. Uma dica aqui é usar a metodologia SMART.
- Determine os KPIs: os Indicadores-chave de Performance são métricas fundamentais que medem o sucesso da sua estratégia. Eles podem incluir o número de leads gerados, a taxa de conversão, o ticket médio, entre outros.
- Crie um funil: desenvolva um processo estruturado que guie os leads pelo funil, garantindo que eles recebam as informações e o suporte adequados em cada fase para que cheguem até o final ($$$).
- Liste as possíveis objeções: analise quais são as objeções mais comuns e prepare respostas para elas. Isso trará mais segurança e confiança para os vendedores, além de aumentar as chances de venda.
Essa estratégia de vendas pode (e deve) ser constantemente revisada e aprimorada, com base nos novos dados e nas mudanças adotadas dentro da empresa.
Estratégias de vendas para ter uma máquina de fazer dinheiro
Agora que já falamos sobre a base das estratégias de vendas, vamos falar de alguns pontos mais específicos e focados no seu desempenho.
Seguindo essas táticas, com certeza seu time comercial terá resultados mais eficientes, afinal, essas diretrizes tornarão o processo de venda mais preciso e persuasivo.
1. Comunicação eficiente
Como mencionamos anteriormente, o conhecimento do seu público é fundamental para que a comunicação com ele leve à venda.
Portanto, uma dessas estratégias de vendas é a utilização de gatilhos mentais. Vá além dos mais conhecidos, como escassez, urgência e autoridade. Apesar de eficientes, seus concorrentes provavelmente sabem usá-los também.
Invista em uma comunicação mais persuasiva do que isso, aplicando outros gatilhos como pertencimento, aceitação social, reciprocidade, ganância, exclusividade, especificidade, inimigo comum e compromisso/coerência.
Por exemplo, você pode trazer dados específicos do resultado que o seu produto/serviço trouxe para outros clientes. Ou então, aplicar os gatilhos durante os contatos com o cliente, por exemplo:
- “X pessoas confiaram no nosso serviço e já recomendaram para amigos e familiares.” (aceitação social)
- Se você oferece um desconto, sempre o apresente como uma coisa que você conseguiu com esforço exclusivamente para aquele cliente (exclusividade e reciprocidade)
Outra forma de melhorar a sua comunicação é implementando chatbots e outras inteligências artificiais para que o processo de conversa e tira-dúvidas seja mais rápido sem tomar muito tempo do time.
A agilidade na comunicação é extremamente importante, e muitos estudos comprovam isso.
Por exemplo, este ano (2023), a OmniChat lançou o Chat-commerce Report 2022, um estudo completo sobre os canais de mensageria com base na análise dos dados de mais de 18 milhões de conversas, com mais de 400 marcas.
Para descobrir se a agilidade de atendimento impacta nas vendas, e qual é a proporção deste impacto, foi analisada a relação entre o Tempo Médio de Espera e a Taxa de Conversão em Vendas. Olha só a descoberta desta análise:
As melhores taxas de conversão em vendas estão diretamente relacionadas com o tempo médio de espera.
Dentre as marcas que se destacaram na agilidade no atendimento em 2021 está o Grupo Ri Happy. A marca conseguiu atingir um TME de 5 minutos e 40 segundos, sendo considerado um dos melhores tempos entre as mais de 400 marcas atendidas pela OmniChat no ano passado.
“Quanto mais agilidade a gente tem no atendimento, mais satisfeito o cliente fica e mais rápido a gente consegue finalizar uma venda. Se a gente demora a responder, o cliente passa a responder mais tarde ainda, e assim perdemos o timing do cliente.” –Grupo Ri Happy, Nathalie Meissner
2. Integre seus CRMs
Você já ouviu falar em Vendarketing? Ele é basicamente a cooperação constante entre os times de marketing e vendas. E um dos pilares para que essa união aconteça é a integração entre CRMs.
Conectar o CRM de marketing e o CRM de vendas é uma estratégia de vendas que fará o processo de atendimento de novos leads 97% mais ágil na sua empresa. Isso já foi testado e analisado por clientes aqui da FiqOn. Essa integração gera:
- Transferência instantânea dos leads de um time para o outro
- Eliminação do trabalho manual de cadastro dos leads entre os CRMs
- Organização e eficiência no processo
- Economia de tempo em 97%
Temos um post em nosso perfil que fala justamente sobre a transferência de dados entre Marketing e Vendas, olha só:
3. Tenha automação de vendas
A automação de vendas é uma estratégia de vendas que visa melhorar o processo comercial com a utilização de tecnologias e sistemas que automatizam tarefas e etapas do ciclo de venda.
A ideia aqui é liberar os vendedores das tarefas manuais e repetitivas, permitindo que eles se concentrem em atividades estratégicas que requerem mais atenção e trarão mais resultados.
Com a automação, é possível criar um fluxo de trabalho mais estruturado e eficiente, garantindo que cada etapa do processo de vendas seja seguida corretamente, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Você pode automatizar:
- Criação de oportunidades
- Geração de follow-ups
- Gestão de contratos
- Extração e transferência de dados
- Atualização de informações bidirecionalmente
Para você ver a importância da automação de vendas, segundo a Pesquisa Gartner 2021 I&O Leaders, 80% dos entrevistados consideram a automação como uma das principais táticas para alcançar a otimização de custos.
No entanto, muitas organizações lutam para saber por onde e como começar com a automação de infraestrutura, levando à hesitação e à perda de oportunidades.
Ou seja, se você investir nessa tecnologia de forma inteligente, conseguirá estar a frente de muitos concorrentes.
4. Registre tudo
O registro detalhado de interações com os clientes é outra estratégia de vendas fundamental para construir uma máquina de fazer dinheiro.
Ao longo do ciclo de venda, analise cada etapa e comportamento da pessoa que você está atendendo. Anote e revisite informações como:
- Objeções
- Dúvidas
- Interesses
- Elogios/críticas
- Linguagem
Isso oferece insights inestimáveis para aprimorar as estratégias de vendas e alavancar as suas vendas. Alguns pontos interessantes aqui são:
Identificar quais técnicas de vendas são mais eficazes para o segmento em que a pessoa atua ajuda a ter mais assertividade na comunicação
- Anotar as objeções levantadas pelos clientes ajuda a compreender quais são os principais obstáculos que impedem o fechamento do negócio
- O registro das dúvidas dos possíveis clientes possibilita identificar lacunas na comunicação e no conhecimento sobre o produto ou serviço oferecido
- Saber o que chama mais atenção dos possíveis clientes é uma informação valiosa para direcionar o discurso de vendas e destacar os benefícios que mais se alinham com as necessidades e desejos dos clientes em potencial
- Registrar os elogios dos clientes pode parecer algo simples, mas é uma ferramenta poderosa para entender quais aspectos do produto ou serviço estão sendo mais bem recebidos e valorizados pelo mercado
Ao combinar essas estratégias de vendas, sua empresa cria uma vantagem competitiva, aprimorando a eficiência da equipe de vendas, proporcionando maior satisfação aos clientes e impulsionando o crescimento financeiro do negócio.
Conte com a FiqOn para potencializar suas estratégias de vendas
No tocante às estratégias abordadas nesse artigo, todas elas podem ser implementadas com o auxílio da integração e automação da FiqOn.
1. Comunicação eficiente: integre o seu chatbot e outras IAs com o seu CRM, tornando a cadência e conversação ainda mais automatizadas.
2. Integre seus CRMs: a FiqOn permite a integração dos seus CRMs de marketing e vendas de forma personalizada, realizando a troca de informações que o seu time precisa para decolar em vendas.
3. Tenha automação de vendas: nossa plataforma é a solução ideal de automação, das simples às mais complexas.
4. Registre tudo: automatize diversas atividades relacionadas a reuniões, lembretes, notas e coleta de informações.
Entenda tudo sobre integração e automação em estratégias de vendas!
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